Nors Lietuvoje beržų sula dažnam asocijuojasi su namų aplinka, užsienio rinkose ji gali tapti natūralių gėrimų mėgėjų atradimu. Bendrovė „Sip Sap“, valdanti prekės ženklą „Sip Sap“, kasmet į pasaulį išgabena šimtus tūkstančių litrų lietuviškos beržų sulos. Siekdama sustiprinti pozicijas Vokietijoje, įmonė rudenį dalyvavo Inovacijų agentūros programoje „ExportLAB“, kuri padeda eksportuotojams rengti konkrečius plėtros planus.
Pasak Inovacijų agentūros Rinkų plėtros skyriaus vadovės Živilės Pilvelės, Vokietija yra viena svarbiausių Lietuvos eksportuotojų krypčių, tačiau didelė rinka reikalauja aiškaus supratimo apie produktą, jo vertę ir platinimo kanalus. „ExportLAB“ programa padeda paversti eksporto ambicijas realiais veiksmais.
Užsienyje sula – pranašumas, ne kliūtis
„Sip Sap“ komercijos vadovė Gintarė Didžiokaitė pastebi, kad beržų sulos neįprastumas užsienyje dažniau yra privalumas nei trukdis. Lietuvoje šis produktas kartais suvokiamas kaip pernelyg buitinis, o užsienyje jis pristatomas kaip gamtos, miškų ir sezoniškumo istorija, atspindinti artimą ryšį su gamta.
„Pajuokauju, kad Japonijoje man lengviau parduoti sulą negu Lietuvoje. Ten žmonėms tai nėra įprastas produktas ir jie nesusieja jo su nemokamu gėrimu, kaip kartais nutinka Lietuvoje girdint „pas mane senelis turi tos sulos“. Užsienyje sulos istorija priimama visai kitaip“, – teigia G. Didžiokaitė.
Vis dėlto, išskirtinumas savaime rinkos neatveria. Vienas didžiausių iššūkių prieš dešimtmetį buvo pačios produktų kategorijos neapibrėžtumas – prekybininkams buvo sunku suprasti, kur dėti beržų sulą – prie vandens, sulčių, o vėliau – prie kokosų vandens. Teko aiškinti ne tik pirkėjams, bet ir visai rinkai, kas tai per gėrimas.
„Mums svarbu pabrėžti, kad sula nėra sukurta – ji yra išgaunama. Vienas mūsų šūkių yra „Tapped, not made“, nes tik gamta gali duoti sulą. Kitas – „Functional by nature“. Tai nėra vanduo, į kurį papildomai įdėjome funkciją ar vitaminą. Ji jau natūraliai turi savo funkciją iš gamtos“, – aiškina G. Didžiokaitė.
Eksportas į daugiau nei 20 šalių
Šiandien „Sip Sap“ beržų sulos galima rasti daugiau nei 20 pasaulio šalių. Eksportas sudaro apie 70–80 proc. visų sulos pardavimų, o bendrovė kasmet surenka apie 1–1,5 mln. litrų beržų sulos.
„Pagrindinės rinkos šiandien yra Prancūzija, Lenkija, Japonija, Vokietija, taip pat turime mažesnių krypčių Europoje. Ypač Prancūzija mums yra labai stipri rinka ir, manome, dar tikrai neišnaudojusi viso potencialo“, – teigia G. Didžiokaitė.
Didelis eksporto mastas kelia iššūkį suprasti, kaip kiekvienoje rinkoje pasirinkti tinkamą įėjimo būdą, partnerius ir komunikaciją. Toks tikslumas ypač svarbus Vokietijoje, kuri yra perspektyvi rinka lietuviškiems maisto produktams.
Inovacijų agentūros duomenimis, 2025 m. Vokietija buvo antra didžiausia lietuviškos kilmės prekių eksporto rinka. Per pirmąjį šių metų ketvirtį bendras Lietuvos prekių eksportas į Vokietiją, palyginti su praėjusių metų tuo pačiu laikotarpiu, padidėjo 7,8 proc., o lietuviškos kilmės prekių eksportas – 7,1 proc. Anot Ž. Pilvelės, tarp perspektyviausių sektorių Vokietijos rinkoje, kuriuose lietuviškos kilmės prekės turi augimo potencialo, yra maistas ir gėrimai, chemijos ir inžinerinės pramonės gaminiai bei tekstilė.
„Vokietijoje iki šiol buvome ir vis dar esame su privačia etikete, tačiau plačios distribucijos su savo prekės ženklu neturėjome. Manau, viena iš priežasčių buvo per mažas įsigilinimas į pačią rinką, todėl norėjosi geriau suprasti jos niuansus ir pasiruošti aiškesnę strategiją, dėl ko ir atėjome į „ExportLAB“ programą“, – pasakoja G. Didžiokaitė.
Kaip prisijaukinti didelę rinką
Įmonė nesitikėjo, kad programa savaime „atrakins milijoninius kontraktus“, tačiau kėlė sau realistiškus lūkesčius. „Labiausiai norėjome, kad eksportas nebūtų toks atsitiktinis ir spontaniškas, kad jis būtų planuojamas, o jo žingsniai – matuojami. Programa tikrai labai padėjo susidėlioti struktūrą, tikslus, išskaidyti juos į mažesnius veiksmus“, – sako G. Didžiokaitė.
Taip pat svarbu suvokti, kad Vokietijos negalima traktuoti kaip vieno vieneto. Tai didelė ir fragmentuota rinka, skirtinga tiek regionais, tiek vartotojų įpročiais, tiek partnerių tipais, todėl ruošiantis plėtrai svarbu apsibrėžti ir konkretesnius segmentus, kanalus bei įmones.
„Darydami „ExportLAB“ namų darbus atsirinkome platintojus, kurie dabar yra mūsų labiausiai kalbinamų įmonių sąrašuose. Tai padėjo susidėti sluoksniais visą eksporto į Vokietiją planą. Įdomu ir tai, kad net eidami į kitas rinkas dabar taikome panašius metodus, kuriuos išmokome programoje“, – teigia G. Didžiokaitė.
Programa taip pat paskatino ieškoti mažiau standartinių priėjimo prie partnerių būdų. G. Didžiokaitė pasakoja, kad dalyvaujant parodoje Hamburge, jos atstovas ne tik dirbo prie savo stendo, bet ir aktyviai ieškojo vokiečių rinkos dalyvių, bandė per juos pasiekti vietinę distribuciją. Vienam iš potencialių partnerių net buvo palikti produkto pavyzdžiai biure be iš anksto sutarto susitikimo.
„Tiesiog nunešėme pavyzdžius ir pasakėme, kuriam žmogui jie skirti. Tada jau rašant ar skambinant galima sakyti: produktas yra pas jus biure, paragaukite, o čia – visa informacija. Tokie mažiau įprasti būdai mums patiems tapo savotišku persilaužimu“, – pasakoja G. Didžiokaitė.
Didesnių rezultatų tikėtina sulaukti ateityje, nes gėrimų sektoriuje kelias nuo pirmojo kontakto iki realaus užsakymo dažnai trunka apie metus. Todėl, pasak G. Didžiokaitės, realiausias laikas vertinti naujų veiksmų Vokietijoje poveikį bus kitą pavasarį, kai dalis dabar pradėtų pokalbių jau gali būti virtę konkrečiais pasiekimais.
